26 nov Afspraken laten maken door een extern bureau
Afspraken laten maken door een extern bureau, is dat eigenlijk nog wel van deze tijd? Deze vraag kreeg ik met regelmaat bij mijn oude werkgever. Vaak werd deze dan gevolgd door de vraag: Wat kost dat nou? En wat levert dat eigenlijk op dan?
Afspraken laten maken door een belbureau is in mijn optiek nog steeds de meest efficiënte en effectieve manier voor het genereren van new business leads. Ik weet dat er twee mensen spontaan uitslag krijgen bij het horen van de term “belbureau” (sorry Cheryl en Barry…), maar dat is in de basis wel waar het om gaat.
De afgelopen tijd is de manier waarop we zaken doen met onze klanten echt significant veranderd. Doordat de technologische ontwikkelingen zo snel gaan en IT producten commodity geworden zijn, wordt het voor bedrijven steeds lastiger om zich te onderscheiden. Het verschil maak je eigenlijk nog maar op 1 vlak en dat is op persoonlijk vlak. Aan tafel, en dan bij voorkeur niet tegenover, maar naast de klant. Om het verschil te kunnen maken moet je dus wel aan tafel komen bij je potentiële klanten.
Daarnaast is onze tijd schaars en willen we eigenlijk het liefst goed voorbereid en op het juiste moment bij de prospect aanschuiven. Het is dus belangrijk dat we goed gekwalificeerde afspraken hebben zodat het voor beide partijen zinvol is om tijd te hier in te investeren.
Veel organisaties zijn van mening dat hun account managers zelf hun afspraken moeten maken en hun agenda’s moeten vullen. Deels deel ik die mening, maar ik vind ook dat je je accountmanagers hierin moet ondersteunen. Sterker nog, het overgrote deel van de accountmanagers is standaard lui en heeft een broertje dood aan koude telefonische acquisitie. In de tijd dat ik mijn eigen bedrijf nog had zei mijn sales manager altijd dat we geen koude acquisitie doen, maar warm introduceren. Nou, hoe je het ook noemt… Het grootste deel van de mensen heeft er een hekel aan. Dan kun je mensen dwingen, maar zonder enthousiasme ga je ook echt het verhaal niet overbrengen naar de andere kant van de lijn en kun je een afspraak toch echt wel vergeten. Schoenmaker blijf bij je leest!
Mijn ervaring is dat je de meeste en best gekwalificeerde leads toch echt uit belacties haalt die je uitbesteed aan een bureau die hierin gespecialiseerd is, maar hier zit wel een grote maar aan. Succes is een keuze, maar investeren moet je! Belacties gaan alleen succesvol zijn als je er tijd in investeert als opdrachtgever. Duidelijke propositie, scherpe pitch, goed bepalen van de kwalificatie vragen, evalueren, bijsturen, evalueren, bijsturen. Alleen dan ga je gegarandeerd goede leads realiseren die daadwerkelijk gaan bijdragen aan je business.
Binnen verstaat hun vak als geen ander! De afgelopen jaren heb ik een hoop “belbureaus” voorbij zien komen, maar het beste resultaat haalden we altijd met Binnen. Hoe komt dat? Omdat ze hun vak verstaan. Het is geen standaard belbureau, ze worden echt een onderdeel van jouw verkoop strategie. Met passie en enthousiasme wordt er gebeld en dat merkt de klant aan de telefoon direct. Met diezelfde passie en enthousiasme gaan zij om met obstakels die in ieder project kunnen ontstaan. Door vooraf te anticiperen op alle mogelijke scenario’s staan ze altijd klaar met oplossingen waar iedereen blij van wordt. “Door Binnen naar buiten!”
Hendrika Vreugdenhill